Les nouveaux commerciaux ou vendeurs désireux d' acquérir ou rafraîchir les bons réflexes commerciaux et développer leurs techniques et savoir défendre et justifier leur prix pour conclure la vente.

• Connaître les étapes du cycle de vente
• Savoir poser les bonnes questions au bon moment
• Elaborer une argumentation personnalisée aux besoins du client
• Gérer les objections et conclure

Module 1: Nos points forts et nos valeurs ajoutées
• Notre positionnement : la valeur totale produit et les USP
• 2- MOI : connaissance de soi : qualités / faiblesses
• L’attitude mentale positive et les qualités du conseiller commercial
• Comment mesurer ma performance individuelle, analyser mon  portefeuille en cours
 

Module 2 : Accueil/ prise de contact/ ouverture de dialogue et développement du besoin du prospect/client
• Ouvrir le dialogue avec un capteur d’intérêt
• Le cycle de vente (la pyramide) : fil rouge
• L'ouverture du dialogue : le rationnel et le relationnel
• L’identification et le développement des besoins (réels, latents, …)
   o L’écoute active, empathie et sympathie
   o L’identification des motivations d’achat, parallèle avec nos points forts (le capteur d’intérêt) et les différents critères d'achat (le S.O.N.C.A.S.C.I.)
• Les 5 principaux types de questions (ouvertes, orientées, fermées, miroirs, reformulation)

Module 3 : Les principes de l'argumentation

• La méthode « C.A.B.A. »
  o la personnalisation de l’argumentation (« la pomme »)
  o l’appui et la justification

Module 4 : Le traitement des objections et la défense du prix en parallèle avec nos points forts et les besoins et critères d’achat développés chez le client
• L’identification des objections : objections réelles et subjectives  et leur traitement
• Les règles de l’accord partiel ou conclusion d’essai

Module 5 : Les 10 techniques de conclusion
• Alternance de méthodes rationnelles et émotionnelles
• La clôture de l’entretien/ la dernière image

Nos participants témoignent: quelques citations ...

"Formation très complète qui apporte une vraie amélioration des techniques de vente. Cette formation augmente mes capacités à cerner mieux le client et ses besoins."

Céline Flémale, Krëfel

"Cette formation a répondu à mes attentes. On en ressort avec des trucs et astuces et une meilleure vision pour vendre son produit."

Dallatruca, Verdon

"C'était une synthèse intéressante sur la précedante formation applicable en showroom où sur stand. Le cours était attractif."

Christophe Dufour, Krëfel

"Excellent rappel des bases de vente. Découverte de points à développer"

Noel Serge, Konica Minolta

"Excellente formation! Formateur qualifié et ciblé à notre domaine d'activité"

Dominique Jullien, Konica Minolta

"Journée très agréable. Beaucoup de discussions professionnelles, pas de jugement. Très bonne entente"

Lamiel, Konica Minolta

Dans le cadre de la formation d’adulte, il importe d’adopter une méthodologie à la fois pragmatique et générant rapidement des résultats tangibles.
Exposé du formateur : méthodologie, fil rouge
Situation actuelle : évolution du marché : difficultés et attentes spécifiques
Modèle théorique et exemples adaptés à la pratique journalière.
Questions/réponses et explication sur les différents points.
Contrôle de compréhension
Exercices et simulations de conversations (mise en situation)
Exercices pratiques à chaque étape de l’entretien de vente

Laurent Wybauw

Teresa Salamone

Erik Van Wiele

• Les séminaires seront donnés aux dates mentionnées dans le tableau ci-dessus sous réserve d’un minimum de 2 participants inscrits.
• La clôture des inscriptions s’effectue 15 jours avant la date de début du séminaire.
• Votre inscription sera effective dès réception de votre paiement.