Toute personne qui traite et négocie avec les syndicats : Managers, Collaborateurs RH.

‐  Identifier les étapes clés de la négociation collective.

‐  Cerner les stratégies des acteurs de la négociation et leurs marges de manœuvre.

‐  Rendre plus efficace sa préparation de la négociation.

‐  Maîtriser les techniques et tactiques de négociation.

‐  Développer ses qualités personnelles de négociation.

1.   Les relations sociales – leur structure- les interlocuteurs sociaux.

-   Les relations sociales en Belgique aujourd’hui.

-   Comment et pourquoi en est-on arrivé à cette organisation ?

-   Les interlocuteurs sociaux – leur structure – leur programme.

-   Les lieux de rencontre et leurs compétences.

2.   La négociation sociale – ses buts – ses spécificités - ses rites.

-   Les aspects communs à toute négociation.

o   Les types de négociation et leurs différences.

o   Les sources de pouvoir.

-   Les spécificités de la négociation sociale.

o   Les idéologies sous-jacentes.

o   Les coûts d’un conflit.

o   Les procédures légales – la conciliation.

3.   La préparation de la négociation (Etudes de cas).

-    Analyser « stratégiquement » la situation : les acteurs, leurs forces et faiblesses, leurs intérêts, leur stratégie.

-    Définir vos demandes, vos « mesore », prétentions initiales, objectifs, seuils, vos marges de manœuvre et zones d’accord possible.

-    Recevoir le cahier de revendications de l’autre. Essayer de définir les « mesore », prétentions initiales, objectifs, seuils, les marges de manœuvre et zones d’accord possible de l’autre partie.

-    Préparer vos arguments, vos réponses en cas d’objections.

-    Listez les arguments possibles de la partie adverse et vos réfutations.

-    Définir des positions de repli, des options possibles, des solutions alternatives.

-    Imaginer les pressions possibles de l’autre partie, leurs coûts, les réactions possibles.

-    Choisir sa stratégie.

4.   Conduire la négociation : stratégies – tactiques – techniques – attitudes & comportements – pièges à éviter – sortir des impasses / conflits. (Jeu de rôles)

-   Phases rituelles de démarrage.

-   Premier examen des problèmes et points de discussion, éventuellement mise au point de l'ordre du jour, de la procédure.

-   Mise en évidence des points de (dés)accord, argumentations, objections, influences.

-   Mise en œuvre de tactiques, de techniques et de comportements de négociation.

-   Recherche de rapprochements et de solutions.

-   Les qualités et les outils du négociateur. Les freins à la négociation. L’intelligence émotionnelle dans la négociation.

5.   Conclure – Gérer l’après négociation.

-   Un accord ou non : une finalisation, une rupture ou une porte ouverte à une reprise.

-   Les conséquences de la négociation sur le futur.

Synthèse – Conclusions – Comment s’améliorer en permanence.

Echanges de points de vue, études de cas, jeux de rôle, exposés.

Les participants seront priés de lire avant le workshop un texte de ± 10 pages sur le point 1 du programme.