Alle verkopers die de onderhandeling en het afsluiten van zaken als doel hebben gedurende de periode van het salon.

- Contact nemen op een professionnel manier.
- In staat zijn om snel de geschikte doelgroep te kiezen.
- De relationele kwaliteiten ontwikkelen.
- Het commercieel potentieel optimaliseren en de aanwezigheid om een stand.

1. Onthaal
Presentatie van het programma.

2. Het salon en zijn omgeving
Attitude op een stand : 
- algemene doelstelling : wie / wat / waarom / hoe
  - psychologische en fysische voorbereiding.
De verschillende profielen van de deelnemers op het salon.
Voorbereiding van het onthaal.
Non-verbaal gedrag :
  - visueel contact
  - mimiek en gedrag
  - actief luisteren.
Analyse van de motivaties van de bezoekers.

3. Het gedrag tijdens een salon
Geestesgesteldheid van de verkoper.
De fouten die te mijden zijn.
De persoonlijke inzet van de verkoper.
Het onthaal.
Hoe sympathiek overkomen.

 
4. Aandacht winnen
Observatie en decodering van het « non-verbale ».
Opening van het dialoog.
De interesse van de bezoeker opwekken.

5. Het cibleren van de bezoeker
Wie is de prospect : wandelaar - bezoeker - koper ?
Hoe en waarom de gegevens van de bezoeker bekomen (herlancering, identificatie, …) ?
De voorstelling.
Empathie.
Welke vragen stellen om de aankoopmotivaties van de prospect te kennen ?
Selectie van het potentieel.

6. Argumentatietechnieken
Waarom uw bedrijf ?  Sterke punten in voordeel van uw bedrijf ?
Leren de karakteristieken van het product of de dienst om te vormen in voordelen voor de klant.
Regel van het partieel akkoord.
Antwoorden op bezwaren.
De bezwaren omvormen in een springplank naar de concludie.
Behandelen van de bezwaren tegengekomen tijdens het salon.

7. Besluit
Afspraak maken.
De conclusie van het bezoek.
Efficiënte opvolging.

8. Vragen / antwoorden in vragenronde

Essentiëel pragmatische opleidingen waar de theorie gebaseerd is op vele voorbeelden.
Permanente in praktische toestanden door :
- oefeningen
- analyse van de gedragingen.